Meskipun sekian tahun terakhir aku jadi tim Free Trial, yang anti-anti sama freemium, Kledo akhirnya pivot ke Freemium juga. Kenapa? Mari duduk bersila dan membahasnya…
Apa itu Free Trial, Freemium? Begini..
Proses registrasi user baru di produk SAAS itu secara garis besar bisa dibagi 3, Freemium, Free Trial dan Kontak kami.
Freemium itu kita sediakan produk kita secara gratis, semua orang bisa mendaftar, tanpa intervensi tim kita. Produk bisa digunakan gratis selamanya. Biasanya yang dibatasi pada fiturnya, atau pada quota pemakaian-nya. Harapannya saat user menggunakan terus menerus, lama-kelamaan akan tertarik untuk upgrade ke paket yang berbayar.
Free Trial itu user diberi kesempatan untuk mencoba gratis, biasanya dibatasi 7 hari, 14 hari atau 30 hari. Harapannya user bisa mencoba dulu, dan setelah yakin bisa segera membayar untuk perpanjangan setelah trial habis.
Kontak kami, itu user tidak bisa mencoba softwarenya tanpa kontak dengan tim sales. Harapannya, dengan begitu terjalin komunikasi, bisa juga diberikan demo dan akhirnya bisa diprospek untuk bisa segera deal dan closing.
Tim Free Trial !!!!
Selama satu dekade terakhir, aku jadi tim Free Trial. Mengapa free trial? Dengan free trial mind set user yang mendaftar memang akan segera membayar jika produk cocok dengan yang diharapkan. Sales cycle juga sangat jelas, kita bisa menargetkan tim sales kita pada 14 hari setelah mendaftar. Jika lewat 14 hari dan tidak bisa closing, resource timi sales bisa dialihkan ke lead yang lain lagi.
Kalau kontak kami? Itu biasanya untuk produk dengan target pasar corporate level atas. Perusahaan sekelas telkomsel masak iya mau make free trial, mereka pasti pinginnya ada tim dari kita yang datang untuk presentasikan produk kita.
Kalau Freemium? Selama ini aku langsung memalingkan muka kalau ada ide freemium. Kenapa? Karena di freemium bisa banyak banget pengguna, resource banyak yang terpakai, dan yang terkonversi jadi berbayar sangat kecil. Diperlukan puluhan ribuan pengguna free hanya untuk dapat sekian ratus pengguna berbayar. Bisa-bisa berjuang hanya untuk sekedar agar pendapatan dari pengguna berbayar bisa impas untuk nomboki pengguna gratisan.
Studi kasus
Fenomena akhir-akhir ini, banyak SAAS startup yang malahan memulai dari free trial. User bisa daftar gratis, tanpa banyak batasan, dan ternyata banyak yang sukses. Coba cari referensi kanan dan kiri, tanya atas bawah, dan mendapatkan keyakinan kalau Freemium ini layak dicoba, banyak juga ternyata keuntungannya.
Slack
Sebagai contoh freemium yang jadi kiblat akhir-akhir ini adalah Slack. Slack ini pendatang baru, terlambat jauh lah kalau dibandingin hipchat. Tapi slack pintar meramu freemium-nya, freemium versi slack lebih free dibandingkan freemium versi nya hipchat. Pengguna slack hampir tanpa merasakan ada batasan di versi free ini. Padahal softwarenya uenak banget, super enak, jauh lebih enak daripada hipchat.
Jumlah user juga tidak dibatasi, jadi kalau punya ratusan karyawan, semua make slack juga bisa tetep gratis. Misalnya jogjacamp, make gratisannya juga 😀
Nhah slack menggunakan versi free ini untuk kebutuhan viral-nya. Slack akhirnya banyak dikenal gara-gara startup-startup pada make, ya karena gratis.
Slack tidak banyak berharap pada pengguna gratisan ini, fokusnya lebih upmarket, ke corporate yang gedhe-gedhe. Cukup deal dengan beberapa corporate yang nilai dealnya 1M USD ++ per tahun sudah cukup lah.
Pivot Feemium
Skip skip, akhirya untuk Kledo yang awalnya hanya free trial, beberapa saat setelah launching pivot ke model freemium.
9 Pelajaran yang Aku Ambil Setelah Hijrah ke Freemium
Pendukung loyalBiasanya nih, pengguna gratisan itu sangat loyal, mereka sangat senang karena bisa menggunakan produk bagus, dengan gratis. Pernah aku dapat DM dari salah satu pengguna, memberi puja puji, mendoakan supaya mendapat balasan karena sudah memberikan “SODAQOH SOFTWARE”. Waw, serasa menjadi ulama dermawan.Kelinci PercobaanKarena pengguna gratisan itu sering sangat loyal, mereka bisa dijadikan “kelinci percobaan”. Kita punya fitur baru, kita punya layanan baru, kita punya layout baru, sangat-sangat cocok dilempar ke pengguna gratisan. Mereka akan dengan senang hati mendapatkan fitur baru secara gratis. Mereka akan dengan senang hati langsung mencobanya, dan memberi tahu kita jika ada bugs, ada yang kurang pas, atau ada saran.ViralityUntuk startup kere modal serba cepak, sangat membutuhkan viral. Butuh banget promosi gratisan. Butuh banget! Nhah dengan freemium, ternyata banyak yang akan memviralkan produk kita, tentu saja kalo produknya bagus! Di kledo ada yang pernah tau-tau bikin review di youtube, dengan segala puja dan pujinya. Bikin terharu.
Ada yang nulis di blog, nawarin ke temen, dan sebagainya.
Cost per userTernyata, di produk SAAS, biaya per usernya bisa sangat ditekan. Jadi ga perlu terlalu khawatir rasio antara user gratisan dan user berbayar. Banyak banget user gratisannya-pun, ga akan nguras budget.Konversi kecilUser yang sedari awal mencari software gratisan, kemungkinannya kecil untuk akhirnya dipaksa membayar. Misalnya pengusaha mikro mencoba menggunakan software akuntansi kledo, kemudian akhirnya dipaksa menjadi pelanggan berbayar. Mereka mungkin akan memilih untuk berhenti menggunakan kledo daripada membayar. Secara finansial mungkin memang belum memungkinkan.
Jadinya, jangan terlalu banyak berharap mengkonversi yang gratis ini jadi berbayar. Lagian kalau banyak dikasih batasan-batasan di versi free, akhirnya malah user pengguna free akan lari atau males menggunakan, karena merasa ujung-ujungnya cuman suruh bayar aja.Kombinasi dan KategorisasiBiasanya nih, meskipun disediakan freemium, SAAS provider tetap menyediakan versi free trial. Nhah kombinasi ini ternyata cukup ampuh untuk kategorisasi lead. Sales dapat difokuskan untuk mem-prospek lead yang mendaftar free trial saja, sedangkan yang mendaftar freemium bisa diabaikan. Jadinya team sales tidak akan banyak terdistraksi dengan adanya pasukan pendaftar gratisan ini.MurahanSalah satu efek negatif dari freemium adalah, kadang bisa membuat image SAAS jadi murahan. Lead dari corporate akan bertanya-tanya, apa iya mau menggunakan software yang sebenernya cuman gratisan? Beneran nih??NyampahKontradiktif dengan nomor 1, pengguna gratisan juga sebagian besar kurang serius. Oke lah bagi pengguna gratisan, yang akhirnya bener-bener make dikehidupan keseharian mereka, akan menjadi user yang loyal. Problemnya adalah, sebagian besar pendaftar gratisan ini adalah lead yang hanya coba-coba, belum begitu serius ingin menggunakan, kadang hanya asal daftar. Jadinya, kadang mereka daftar, dan ga pernah datang lagi, padahal akunnya berlaku selamanya.
Di Kledo sampai dibuatkan script untuk buat auto bersih-bersih, yang sudah sekian bulan tidak login, dikirimi “ancaman” via email dan sms. Yang pada akhirnya jika sudah lamaaaaa ga pernah login, maka datanya dihapus.FeedbackSaat kita baru launching, belum ada yang menggunakan software, rasanya agak berat untuk langsung menjual ke corporate. Dengan adanya freemium, kita bisa dengan gampang menarik pengguna, mereka bisa langsung menggunakan, bisa langsung kita interview dan mendapatkan feedback. Sering dari mereka-mereka ini kita tersadar akan kebodohan-kebodohan ide kita, kadang ditemukan bugs yang cukup memalukan, kadang ditemukan typo yang bisa bikin lead kita illfeel.
Bayangkan sudah berhasil jual ke corporate, dan ternyata software masih amburadul dan belum well tested. Mendingan di freemium kan, dan minta pasukan gratisan mencoba dan mencoba.
Kesimpulan
No Regret. Setelah pivot ke model freemium, tak ada yang disesali sama sekali. Model freemium patut dicoba, dengan berbagai keuntungan dan kerugiannya. Kalaupun ternyata gagal, hitung-hitung pernah melakukan “SODAQOH SOFTWARE” 😀