Beberapa hari sebelum deadline tahun baru 2026, kami membicarakan berapa target tahun depan, dan bagaimana mencapainya. Ini perbincangan yang serba “ngawang”, target ga tau, apalagi cara mencapainya.
Dari aku-nya sendiri jelas, aku mengharapkan pertumbuhan revenue YoY nya adalah 2-3 kali lipat dari tahun sebelumnya. Kami beberapa kali berhasil mencapai target itu, tapi setiap saat kami juga selalu “ngawang” disetiap awal tahun. Dalam hati berkata “Apa iya kami bisa mencapai target setinggi itu?”
Singkat cerita, salah satu topik bahasan adalah mau investasi lebih besar dimana, apakah condong ke retention (perpanjangan), atau akuisisi user baru? Tanpa pikir panjang, langsung ambil sikap “fokus ke retention”.
Apa itu Churn dan Renewal Rate
Sapa tau ada yang kurang familiar dengan istilah itu, aku jelasin dikit yahh….
Churn Rate
Berapa persen customer yang tidak perpanjangan langganan dalam satu bulan, dibanding total customer. Misalnya customer 1000, jika churnrate 10%, maka pada bulan tersebut ada 100 customer yang tidak melanjutkan perpanjangan.
Renewal Rate
Berapa persen customer yang expired di bulan tersebut dan melakukan perpanjangan. Misalnya dari 1000 customer, ada 100 customer yang expired dibulan tersebut. Dari 100 customer tersebut, yang melakukan perpanjangan ada 80 customer. Maka Renewal rate nya adalah 80%.
Hitungan Retention
Oke, setelah diputuskan fokus ke retention, kami coba breakdown hitungannya. Jika churn rate 4%, dan berhasil menurunkan churn rate 1% saja, maka dampaknya akan sangat besar untuk revenue tahun depan. Dan dampak itu akan akumulatif disetiap tahunnya. Karena jika semakin sedikit customer yang tidak perpanjangan, maka jumlah akumulasi customer akan terus bertambah, sehingga otomatis pendapatan bulanan akan terus meningkat dari tahun ke tahun.
Begini hitungannya, misalnya jumlah custoemr 1000, dengan biaya langganan masing-masing Rp100.000,- per bulan. Maka revenue perpanjangan tahunan dari total customer itu adalah 1000x100rbx12 = 1.2M rupiah.
Jika churn rate bulanan 4%, artinya churn rate tahunan adalah 39%
Maka dalam satu tahun, total customer yang tidak perpanjangan adalah 390 customer, atau jumlah customer tersisa 610.
( Rumus hitung annual churn: Annual churn=1−(1−monthly churn)12 )
Total revenue yang hilang adalah 390xpendapatan per customer per tahun = 390 x 1.2jt = 468jt rupiah.
Jika churn menjadi 3%, maka churn rate tahunan 30.6%, total revenue yang hilang adalah 367jt rupiah. Jadi dengan turun 1% saja churn rate nya, sudah menambah revenue 100juta, atau naik 14%.
Revenue tambah 14% pertahun? Tampak sangat menarik dan realistis! Ditambah lagi mengingat upaya akuisisi user baru bener-bener boros, biaya iklan lah, sosmed lah, dan apa lah banyak banget dan bener-bener menguras kantong.
Akhirnya …
Tapi akhirnya kita menemukan fakta-fakta lain lagi tentang retention ini, yang membuat kami memilih menggeser fokusnya.
Tapi bagusnya ditulis di post selanjutnya aja, sudah mulai ngantuk…..