Perjalanan Kledo dari 100 Sampai 300 Customer Pertama

Mulai dari 10 customer pertama, 30 customer pertama, hingga 100 customer pertama, sekarang saatnya update perjalanan kledo sampai ke 300 customer pertama.

Dari 100 kenapa ga ke 200 dulu? Kenapa langsung ke 300?

Dari 100 hingga 300 customer pertama kami membutuhkan waktu 5 bulan. Dan, selama 5 bulan yang luar biasa ini, ga ada waktu untuk nulis blog. Jadi ya langsung lompat aja ke 300 😀

Beberapa bulan terakhir serasa naik roller coaster, banyak belajar hal baru, banyak kebodohan-kebodohan baru. Tapi ada beberapa hal yang kami lakukan, yang menurut saya adalah hal paling penting untuk mencapai milestone 300 ini.

Sebelum melanjutkan, FYI, post ini bagian dari seri perjalanan kledo dari 0 pelanggan sampai ribuan pelanggan, cek disini:

Apa hal terpenting yang kami lakukan untuk tumbuh ke 300 customer pertama?

1. Tim Sales

Tim sales jadi salah satu tim pertama yang dibentuk diluar tim dev.
Seperti beberapa rekomendasi artikel diluar sana, kami merekrut 2 orang tim sales. Karena kalau hanya 1 saja, akan sangat susah mengetahui dan membandingkan performa sales nya.
Yang menurutku paling krusial dari tim sales adalah bonus. Tim sales bisa mendapatkan bonus berlipat-lipat dari gaji dasarnya, tim sales tidak dibatasi bonusnya. Dan bonus cukup signifikan, sehingga masing-masing sales merasa worthed untuk mengejar bonus tersebut.

Begini kira-kira skema bonus kami:

Bonus tim sales dibuat bertingkat
Dari non target, target 1, target 2, target 3 dan seterusnya. Misalnya per bulan ditarget minimal 20 penjualan. Maka dibawah 20 sales tidak mendapatkan bonus. Diatas 10 masuk kategori target 1. Diatas 20 masuk kategori target 2, dan mendapatkan bonus lebih lagi.
Tujuan dari bertingkat adalah supaya tim sales akan mendapatkan reward yang jauh lebih besar, jika berhasil melebihi ekspektasi. Diharapkan tim sales bukan hanya memenuhi target, tapi berlomba-lomba melampaui target.
Bonus dibuat sesederhana mungkin
Dibuat sangat mudah bagi tim sales untuk me-relate antara kerja keras dan hasil yang didapatkan. Hitung-hitungannya jangan dibuat ruwet, simpel aja, misalnya per closing dapat berapa persen, atau per closing dapat berapa rupiah.
Bonus dibuat tanpa batasan
Tidak perlu khawatir tim sales mendapatkan bonus yang terlalu besar. Bukannya itu yang kita harapkan? Sebanyak mungkin penjualan terjadi.
Bonus dibayarkan perbulan
Lagi-lagi diharapkan lebih mudah me-relate kerja keras sebulan terakhir dengan hasil yang didapat. Jika bonus dibuat per quarter atau per tahun, bisa-bisa sudah lupa seberapa kerja kerasnya kemarin, dan berapa dapetnya.

2. Ekspektasi Lead

Dari tim sales, tim product mestinya akan mendapatkan banyak sekali request fitur. Request ini jadi senjata utama dalam pengembangan produk kita.

Alurnya begini:
Mestinya akan banyak lead yang gagal closing gara-gara fitur yang belum kita punyai. Dari situ tim sales memberikan input ke bagian produk. Tim product akan memutuskan, apakah akan banyak lead yang lain yang akan meminta fitur ini. Jika Ya, dan jika fitur ini do-able, maka langsung sikat. Bulan depan seharusnya konversi lead akan naik, karena yang menanyakan fitur yang sama akan bisa dijawab dengan PeDe oleh tim sales.

Dengan iterasi seperti diatas, kami terus menambah fitur-fitur krusial, fitur yang punya ROI paling besar. Mengingat resource kami yang sangat-sangat terbatas, kami berusaha mengeliminasi membuat fitur yang ROI nya kecil, atau bahkan tidak jelas. Hanya buat fitur yang bisa dikonversikan menjadi income dibulan berikutnya.

Apa kesalahan terbesar yang kami dilakukan?

1. No Marketing

Ya, hampir sama sekali tidak melakukan kegiatan marketing. Kami masih kualahan menangani lead yang masuk, dan memantain customer kami. Sehingga selama hampir setengah tahun ini, hampir tidak ada pertumbuhan lead. Jumlah lead perbulan sama-sama saja, hanya konversi nya yang berhasil kami naikkan. Konversi naik ini berkat new feature sesuai ekspektasi lead, dan berkat kerja keras tim sales kami.

2. No Customer Success

Fokus di produk dan sales membuat kami terlambat membangun tim customer success. Setelah melewati 200 customer pertama, churn mulai terasa sangat besar, dan growth mulai melandai. New customer per bulan bertambah, tapi churn terus bertambah juga 🙁
Banyak yang seharusnya bisa kami lakukan, dan semoga bisa dieksekusi di tahapan berikutnya, antara lain:

onboarding
untuk membantu dan mengawal customer baru mengimplementasikan kledo ke perusahaan dia.
Dugaan kami, banyaknya churn karena bahkan mereka setelah membayar belum berhasil menggunakan kledo dan mengimplementasikannya. Ini sekedar dugaan.
buta data
kami sangat-sangat buta dengan kondisi dan statistik internal kami. Kesibukan memenuhi request customer dan lead, membuat kami tidak banyak resource untuk merapikan data dan menganalisis data. Kami bahkan tidak tahu, berapa persen churn, mereka churn karena apa, dan sebagainya.
early warning system
Seharusnya, jika data bisa dianalisis dengan baik, kami bisa mempunyai early warning system untuk calon churn. Misalnya harusnya kami bisa tahu, mana kira-kira customer yang beresiko churn, karena jarang login. Nhah tim customer success bisa segera memfollow up
goodbye call
Saat ada yang tidak memperpanjang, seharusnya kami perlu meng-interview, untuk benar-benar mengetahui alasan dibalik keputusannya. Sehingga bisa dijadikan loop feedback untuk perbaikan diri.

Kesimpulan

Ternyata lebih mudah menuliskan kesalahan yang kami lakukan, daripada menuliskan hal penting yang kami lakukan. Selalu seperti itu, hihi. Intinya, growth kami dapatkan dari kegiatas tim sales dan kegiatan produksi, dua hal itu yang akan kami lakukan terus. Dan tentunya memperbaiki kesalahan yang kami buat sekian bulan belakangan.

Okeh kita berjumpa lagi di perjalanan 300 s/d … 500? atau 1000? atau se sempet nya? 😀